—— 肥城一滕醫藥有限公司在市場競爭中不斷發展壯大探析

集團半年總結會過后，筆者就有去肥城一滕醫藥有限公司采訪的想法。近日，在公司總經理于仁軻的辦公室，我們聊了近兩個小時。與于仁軻的交談過程，無疑是一個“藝術”的享受?！胺聪蛩季S”、“順勢跟進”、“先人一步”的經營理念，時時觸動著我，他不由得使我聯想到了深諳傳統智慧權謀的傳奇商人胡雪巖。“做官要學曾國藩，經商要學胡雪巖?！焙r能從一個出身貧寒的錢莊小伙計，赤手空拳在商界開辟出一番天地，既富且貴，成為名動天下的“紅頂商人”。就在于他有一套為人處世以及經商的絕學，而這絕學中的精髓就是“用勢之妙”、“謀劃之策”、“掌控之招”。 2009年上半年，肥城一滕醫藥有限公司商品銷售收入較去年增長11.19%，毛利額增長14.46%，減虧21萬元。三項費用合計比去年下降4.52%，應收賬款下降5.92%，集團下達的經濟指標超額完成。這些成績的取得，應該說是從某些方面更好的詮釋了“用勢”、“謀劃”、“掌控”的經營理念，是對古人智慧權謀更好的運用和發展。

凡事怨天尤人、評頭論足不可取，

只有順勢而為，抑或能夠成功

肥城一滕醫藥有限公司原來隸屬于泰山醫藥總公司，2004年2月由山東一滕集團兼并收購。當時由于職工對形勢認識不足，思想混亂，公司狀況可以說是舉步艱難。職工怨聲載道，人員流失嚴重，經營連年虧損，債務包袱沉重。

“與其待時，不如乘勢”。2006年年初，集團對醫藥系統的改革試點，在肥城一滕醫藥有限公司拉開了序幕。集團副總經理任紅巖臨危受命，出任肥城醫藥公司總經理。改革，說白了就是對國營時期遺留的“頑癥”進行手術，“傷筋動骨”矯正“錯位”，其難度和阻力是可想而知的。況且這次改革的重點就是精簡行政人員，取消平均主義和大鍋飯。任紅巖大膽潑辣，敢于拍板，看準了的事情一碼不讓！于仁軻，從事醫藥行業30多年，僅是在基層的工作經驗也有20多年。公司一班人配合默契，相得益彰，各項改革如火如荼，擲地有聲。從公司財務報表上筆者看到，公司吃行政飯的人員由原來的30多人，銳減到現在的11人，行政管理人員拿公司全員效益的平均工資，收益向一線傾斜。《車輛使用統計表》、《內退人員險金月度支付金額及明細》、《交保險人員險金月度支付金額及明細》、《退休人員醫療保險月度支付金額及明細》、《險金人員明細表》等各種表冊透明、清晰，干部滿意，職工滿意，離退休人員也滿意。

當今社會是一個信息社會。鋪天蓋地的商業廣告，魚龍混珠，真假難辨?，F任總經理于仁軻告訴我，有時候老太太從外邊回來，手拿宣傳畫冊和小報非常感興趣，要買這要買那。“我是賣藥的，連老太太我都說服不了！”這說明各種媒體商業廣告的社會效應的確厲害?！芭c其在那評頭論足，怨天尤人，還不如自己也做一回?！惫静扇《喾N形式，加大廣告宣傳力度，利用公交車、市內廣告電子屏、街面標語以及各種宣傳畫冊、小報，宣傳企業經營理念，樹立企業良好形象。今年，又投資四萬余元，與電視臺簽訂了宣傳服務合同，叫響“永春堂”，大樹老字號的品牌形象。

市場是不認人的。社會信息大家共享，誰能捷足先登，先人一步，誰就是贏家。公司一方面力推企業宣傳，一方面敏銳捕捉市場信息，在允許的范圍內，擴大企業經營范圍，向高附加值、高利潤要效益。走進肥城一滕醫藥，各種藥品應有盡有，門類齊全，加之熱情的接待，優良的服務，肥城一滕醫藥在眾多競爭者中力挺起來。

順勢是眼光，取勢是目的，做勢是行動。胡雪巖的用勢絕學被于仁軻以及他的伙計們運用的嫻熟巧妙，一些看起來難辦的大事，在這里居然都順順當當地辦成了。從2006年開始，公司是一年一個臺階，一年一個樣。

有一個好的謀劃之策，

對時事的了解和把握先人一步，

就就一定會走向成功  

在肥城這個不足100萬人口的城市，各家藥店竟達180家之多。競爭之殘酷，生存之不易可想而知。古語曰：“一計之出，可以傾覆百萬師；一謀之就，孤軍亦可以制勝?！狈食轻t藥公司一班人深深懂得，要想開風氣，占地利，享天時，就必須要有一個好的發展謀劃。有了這些謀劃之策，對整個時事的了解和把握總能夠先人一步，就能從容應對各種事件，從而建一己之功。

抓大放小，活而不亂，這是肥城醫藥公司的著棋。公司堅持把經營工作放在首位，針對阻礙公司發展的不合理現象，結合部門經營形式的變化和人員變動，完善分配機制，認真落實目標責任書，實行工效掛鉤，充分調動干部職工的工作熱情。公司下屬五個供應部、六個支公司、32家藥店以及批發配送中心，全部實行獨立核算，自主經營，工薪和利潤掛鉤，一月一考核，嚴格按考核結果兌付工資。有效的解決了干多干少一個樣的平均主義和大鍋飯現象。

鞏固零售，開拓批發，這是肥城醫藥公司的又一工作重點。具體來講一是把零售管理作為亮點。城區三個醫保定點藥店經常聯合廠家舉辦各種靈活、便民的促銷活動，不斷增加新特藥、保健品和醫療器械，滿足不同消費群體的需求，經濟效益不斷提高。醫藥商店今年上半年銷售較去年同期增長6.3%，利潤增長10，7%。中心藥店銷售較去年同期增長11，2%，利潤增長14，3%。商場藥店也實現了扭虧為盈。二是把批發配送作為新的利潤增長點。公司5個供應部、6個支公司均衡、穩步發展，業務量逐年提高。今年，配送中心新增醫療客戶10余家，上半年銷售收入較去年同期增長99.26%。

第三，合理調整鄉鎮網點布局，把藥店遷址到人員密集的黃金地段，開風氣，占地利。在此基礎上，公司加大資金投入，努力改變經營環境，讓顧客有一個賓至如歸的感覺，給經營帶來了生機和活力。今年，安莊、邊院兩個藥店，又通過相關部門的檢查驗收，被政府批準為社會醫保定點藥店。各藥店統一標準，管理規范，經濟效益逐年上升。

第四，嚴格按照GSP管理標準和要求，提高商品質量和服務質量，把價格、服務、質量排序倒置，注重質量管理，教誡職工“藥業關系性命，尤為萬不可欺”， “采辦務真，修制務精”。做到冷備商品不積壓，適銷商品不斷檔，緊缺商品不脫銷。今年新增供貨單位12家，統一庫存，資源共享，杜絕多頭進貨、重復購進現象， 以其“戒欺”和“真不二價”的良好店規店風，實現對社會責任的承諾。

對于人才必須學會掌控，

只有這樣才能讓其為我所用，

鋪就成功

走進肥成醫藥公司，到處是窗明幾凈，秩序井然。從人們的面部表情可以看出，在這里工作，無論是管理干部還是一線員工，大家是滿意的。筆者無意間進了趟洗手間，這里的變化更是印證了我的判斷。和改革試點那會相比，簡直是天壤之別。地面光潔如玉，便池明凈锃亮，儼然一個星級賓館的感覺。

但是，就在這同一個地方，改革試點開始之前那會，所有能干點事的幾乎都走光了。面對如此的“殘局”，公司領導班子借助改革所帶來的動力，在人才的掌控上煞是費了一番腦筋。首先，公司不惜重金千方百計籠絡人才。對于愿意回到公司工作且又有一技之長的，公司無償提供資金扶持，提供辦公場所，幫助他們重建自己的經營機構，不歧視，不強迫，來去自由。很多有識之士，瞅準了這難得的機會，紛紛投身于肥城醫藥公司，開始了自己的第二次創業。其次，公司強化人性化管理，把職工的滿意度作為管理工作的高標準，千方百計留住人才。針對藥店營業時間的特殊性，他們有計劃的調整員工的作息時間，既照顧了消費者的實際需求，又保證了一線員工有足夠的休息時間和自由空間。醫藥公司女孩子比較多，愛美愛玩是她們的天性。針對這一特點，公司時不時的組織一些娛樂活動，讓她們時時感覺到“大家庭”的溫馨。同時，公司舍得投資，努力改善員工工作條件，給他們創造一個舒適的工作環境。第三，化小管理單位，一切向一線傾斜，千方百計提升人才價值。于仁軻憑借著20多年的基層工作經驗和感情，深諳基層的不容易和辛苦。別看藥店營業員的工作不起眼，但是要真正做好并不容易。單就是那上千種的藥品名稱、藥理、作用、禁忌，就足以把你搞亂，更別說一上班就要站立八九個小時，有時真的是眼昏腦脹，難以支撐。在安排年度計劃指標時，公司優先考慮的是基層；在研究工薪報酬時，公司優先考慮的還是基層。他們在創造一種導向——鼓勵員工到一線，科室人員永遠拿不到一線的高工資！

工作之余，我隨便走訪了肥城醫藥公司的幾家藥店。在隨機和員工的閑聊中，我有一種非常的感覺。肥城醫藥公司人氣鼎盛，人才濟濟。他們在認真的忠誠于自己的崗位，忠誠于自己的職業，忠誠于肥城醫藥。胡雪巖的掌控之招雖然離我們的時代已有一百多年，但他的絕學永遠不會過時，它們仍然是我們在這個時代走向成功、走向卓越的智慧來源和處世瑰寶。